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【引用】教你说话 5——会说软话,以柔克刚感动人  

2012-03-04 10:16:57|  分类: 百科全说 |  标签: |举报 |字号 订阅

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曾经有一个格言:一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果你想把一个人给说服,就要会说软话,以亲切和悦的态度来可以软化对方的防卫。柔者,柔和而不软弱,以柔胜刚而不优柔寡断。说话以硬碰硬的,只会造成两败俱伤的结果,这是蠢人的说话方式。

 

1.智者以柔克刚,蠢人拿鸡蛋往石头上碰

骨头是硬的,蚂蚁是渺小软弱的,但最终蚂蚁啃掉了骨头;石头是硬的,水是温柔的、软弱的,但最终又水滴石穿;牙齿是坚硬的,舌头是绵软的。二者常常发生碰撞。牙齿咬伤舌头,舌头慢慢将创伤愈合;舌头舔触牙齿,牙齿在慢慢松落。最终,坚硬的牙齿脱落殆尽,而绵软的舌头还在。

由此不必奇怪一张纸的杀伤力。也不必为纸滑破你的手而纳闷。

生活中有太多柔软的东西能在不经意间成就我们的自信心,也能在不经意间让我们的自信心灰飞烟灭。

有个成语叫:“四两拨千斤。”讲的正是以柔克刚的道理。俗语说:“百人百心,百人百性。”有的人性格内向,有的人性格外向,有的人性格柔和,有的人则性格刚烈,各有特点,又各有利弊。然而纵观历史,我们不难发现,往往刚烈之人容易被柔和之人征服利用。为职者需善于以柔克刚。

一块巨石如果落在一堆棉花上,则会被棉花轻松地包在里面。以刚克刚,两败俱伤,以柔克刚,则马到成功。

所以,我们在与说服别人的时候,不必与对方硬碰硬,这样只会让结局变得更加的难看。纵观古今中外,凡是智者都会运用以柔克刚的说话方式来说服对方,而那些不懂得说话技巧的蠢者则会拿着鸡蛋碰石头……

《墨子?贵义》中有:“以其言非吾言者,是犹以卵投石也,尽天下之卵,其石犹是也,不可毁也。”成语“以卵击石”就由此而出。俗语谓之“鸡蛋碰石头”,其意是蛋碰石必破。用于社会生活则取不自量力之意,遭人们之贬。

在现实生活中,求职,谁都想一次成功,但在大多数情况下并不能如此,因此,求职者就应有不怕失败的韧性准备。

松下电器创始人松下幸之助,年少时去一家大电器厂求职,请求安排一个工作最差、工资最低的活给他。人事部主管见他个头瘦小又很肮脏,不便直说,随便找了个理由:“现在不缺人,过一个月再来看看。”人家原本是推托,没想到一个月,松下真的来了。人事部主管推托有事,没空见他。过了几天,松下又来了。如此反复多次,人事部负责人说:“你这样脏兮兮的进不了厂。”于是松下回去借钱买了衣服,穿戴整齐地来了。对方没办法,便告诉松下:“关于电器的知识你知道得太少,不能收。”两个月后,松下又来了,说:“我已学了不少电器方面的知识,您看哪个方面还有差距,我一项项来弥补。”人事部主管看了他半天才说:“我干这项工作几十年了,今天头一次见到你这样来找工作的,真佩服你的耐心和韧性。”松下终于打动了人事主管,如愿以偿地进了工厂,并经过不懈努力,成为日本国的经营之神。

魏征在朝廷上与唐太宗争得面红耳赤。

“总有一天,我非杀了这个乡巴佬不可!”太宗回到后宫后愤愤地说。

“这个乡巴佬是谁?”长孙皇后连忙问道。

“当然是魏征!他总是当着众臣的面侮辱我,实在是让我难堪!”

长孙皇后听后立即退了下去。

过了一会,他换了一身上朝的礼服,走到太宗面前叩拜道贺。

“你这是什么意思?”太宗疑惑地问。

“我听说,只有明君之下才会有忠直的臣子,”长孙皇后认真地说,“现在魏征敢于直言进谏,是因为陛下贤明之故,我怎能不庆贺呢?”

太宗听后转怒为喜,决定重用魏征。

气头之上,硬碰硬地为魏征求情显然是没有用的。长孙皇后从另一个角度出发,讲述了魏征敢于进言,是由于皇上有明君之怀。他以柔克刚的劝谏,及时地说服了太宗,挽救了忠臣魏征的性命。

求人办事,最忌讳的就是直来直去,以硬碰硬。这样,即使再有理的事情往往也得不到妥善的解决。而聪明之人却会举重若轻,巧妙地用一种表面上看来十分柔弱的智谋行为来对付对方锐不可挡的气势,以达到自己办事的目的。但选择“柔术”,一定要有的放矢,不能盲目地、不加选择地使用。否则,弄巧成拙,吃力不讨好。

《明史》记载,有一次明武宗朱厚照南巡,提督江彬随行护驾。江彬素有谋反之心,他率领的将士,都是西北地区的壮汉,身材魁伟,虎背熊腰,力大如牛。兵部尚书乔宇看出他图谋不轨,从江南挑选了一百多个矮小精悍的武林高手随行。

乔宇和江彬相约,让这批江南拳师与西北籍壮汉比武。江彬从京都南下,原本骄横跋扈,不可一世。但因手下与江南拳师较量,屡战屡败,气焰顿时消减,样子十分沮丧,蓄谋篡位的企图也打了折扣。乔宇所用的就是“以柔克刚”的策略。

 

2.不妨做个可怜人——以情乞悯的技巧

渴望同情是人本身的天性,如果你想把强大的对手说服,不妨用这种争取同情的技巧,可以以弱克强,以达到目的。

一个山区小姑娘已经有15岁了,不幸的是被拐卖到上海去卖淫。当天晚上,天还下着蒙蒙细雨,小姑娘的房门被打开了,一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心都跳到了嗓子眼儿。不过,小姑娘还是很快地镇静了下来,机智地叫了一声:“伯伯!”中年“阿拉”一愣,人就像是被魔法定住了一样似的。小姑娘小心翼翼地说:“我一看伯伯就是一个好人,依你的年龄,与我的爸爸差不多,可我的爸爸就比你苦多了,他在乡下种田,去年栽秧时,他热得中暑……”小姑娘说着说着,眼泪就哗哗地往下流。“阿拉”的脸涨得通红,短暂的沉默之后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”,一下子拉开了两个人之间的年龄距离,让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女们。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸爸”与“阿拉”相对比,进一步强化了“阿拉”的同情心理。

在我们今天的现实生活中,随时随地都会遇到各种各样的事情,而我们要想达到我们所想要的目的,就需要有很好的说话技巧,有时在不得已的时候,不妨做个可怜的人相信同样也会让你达到所要达到的目的。

比如:你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢?

平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀劝说者也并不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时,老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

一天,约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚,但柯尼亚始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

这天,约翰找到柯尼亚,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求:“上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。”当时,柯尼亚看着约翰的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

真的,有时候在生活中,只要能够运用适合的说服技巧,就很可能会达到你的目的,而做个可怜人的说话技巧,听起来有一些贬义,但是它也不失是一种很好的说服别人的方法。不过,当你说一些有利于自己的话时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这时你就要以另一种方式去说。借他人之口,论自己之事。不要直接阐述,而是要引用他人的话,让别人来替你说话。即使那些人并不在现场,却可以大大消除这种怀疑。

美国心理学家埃克曼曾与学生辩论“应不应该废除死刑”。学生主张“死刑完全应该废止”,埃克曼则自始至终只是重复“很好”这句话,可到头来却使学生自动地改变了自己的意见。埃克曼的高明之处在于,开始完全接受对方,使对方消除了戒意,因势利导,使对方改变了观点。如果他一开始就亮出自己的王牌,对方就会坚决抵抗,那样做是愚蠢的。

我们在做思想工作中的“谈不拢”,很多情况下就是因为做思想工作的人一开始就想教训对方,结果增强了对方的抗拒心理。

边微笑、边点头、边和对方交换意见,这些小动作,也表示自己对对方有好感。这样,对方就会感到,这些小事何必跟他争论得那么激烈?这简单的一招效果之大,超出我们的想象。

 

3.软刀子更扎人——说话以泪赚怜的技巧

 

汽车巨头亨利?福特公司的贸易业务很忙。

他们的桌子上总是堆满了各种催账单。

福特每次都是大概看一眼后,就把账单扔在桌子上,对经理说:

“你们看着办吧,我也不知道该先付谁的好!”

但是有一次,他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说:

“马上付给他!”

这是一张传真来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,在大面积空白处还画着一个头像,头像正在滴着眼泪。

“看看,人家都流泪了,”福特说,“以最快的方式付给她吧!”

谁都明白,这个催帐人并非真的在流泪,他之所以急着催帐,可能另有苦衷或急需资金,她的几滴眼泪迅速引起对方重视,以最快的速度要回了大笔货款。看来,这眼泪的威力实在不可小看啊!

人心都是肉长的。在求人办事的关键时刻,不失时机可怜兮兮地滴下几滴眼泪,可以迅速调动起对方的同情心,首先使彼此在感情上靠近,产生共鸣,这就为问题的解决打下了基础。这种“遍撒泪弹”的求人办事之术,是古今中外成就大业的,尤其是政治家们最善使用并屡试不爽的。看看刘备的江山,那就是人家哭出来的。

同样在说服对方的时候,以泪赚怜的说话技巧也能达到你说服对方的目的。

在与人交谈中,以泪赚怜的说话技巧会给会对方一种慰藉,一种体贴,责的是自己,安慰的却是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段,它不仅能使交易继续,说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己所短的语言技巧,其目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。

有个人非常善于做皮鞋的生意,在相同的时间里别人卖一双,他就可以卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”接下去他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找漏子,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时,你要学会示弱,比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗!善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。

其实,在这里我们所说的示弱并不是真的在示弱,只不过以泪赚怜地搏得对方的同情,以达到你的说服目的。当然我们在这里所说的以泪赚怜法并不是非得以眼泪才能搏得对方的同情,而是以示弱或是各种说话技巧以赢得对方的认可。在生活中,我们常常会听老人们这样说:“软刀子更扎人!”说的就是以泪赚怜的说服技巧吧!

 

4.硬话软说,不卑不亢

 

在某商店里,一位顾客气势汹汹找上门来,喋喋不休地说:“这双鞋鞋跟太高了,样式也不好……”商店营业员一声不吭,耐心地听他把话说完,一直没打断他。等这位顾客不再说了,营业员才冷静地说:“您的意见很直爽,我很欣赏您的个性。这样吧,我到里面去,再另行挑选一双,好让您称心。”“如果您不满意的话,我愿再为您服务。”这位顾客的不满情绪发泄完了,也觉得自己有些太过分了,又见营业员是如此耐心地回答自己的问题,也很不好意思。结果他来了个180°的大转弯,称赞营业员给他新换的实际上并无太大差别的鞋,说:“嘿,这双鞋好,就像是为我订做的一样。”营业员以慢对快,硬话软说,让顾客把怒气宣泄出来,达到了心理平衡,化解了这一场纠纷。

从某种意义上来讲,硬话软说对教师也是一种有力地说服学生的语言技巧。一般情况下,教师有真知灼见,总是想急于发表,尤其是学生一方陷于陋习,而又沉迷不醒时,教师总是不自觉的加大力度,增加气势,以期取得振聋发聩之效。但这样做常常适得其反,会导致对方的对立情绪和反击行为。如果做到硬话软说,委婉中见真诚,对方反而会有所省悟,误会也就无从产生。如有一次,一位老师正激昂地讲解《鲁提辖拳打镇关西》,有一位学生却晕晕乎乎、珊珊来迟。而这位老师既不罚他站,也不批评他。面对迟到,全班同学反应各异,有的切切私语,有的瞪眼瞅着老师。此时,这位老师平静地说:“罚他唱歌!”“啪!啪!啪!”教室里响起了热烈的掌声。笑声、掌声、歌声融为一片,令人振奋。这位老师陶醉地说:“余音绕梁,三日不绝,精彩。此乃秀美!”同学哗然。老师接着说:“下面,让我们欣赏一段壮美的场面描写:‘三拳观止’。这样在活跃的课堂气氛中,同学们情绪高昂地投入学习,收获不小。也使这位同学受到了惩罚。”

也曾有一位大学生曾说:在毕业论文处理实验数据的问题上,我采用了教科书上讲的经典方法。在此之前,我们系的老师经过实验,建立了一套与教科书上不同的新方法。因为我没采用这种方法,老师很不满意,质问我说:“你看到哪个学校哪个系比我们更有权威性吗?你为什么要因循守旧,不用新方法?”面对这种质问,我没法回答,非常难堪。

显然,这位老师的质问是欠妥的,有失风度。学生也应当委婉的加以解释,比如说:“老师,我不是不想采用新方法,而是对您的新方法学习不够,理解不深,我不好随便采用。为了实事求是,请您谅解,好吗?”这样硬话软说,不卑不亢,切合双方的身份和关系,会收到良好的效果。

如果不是十分严肃和隆重的场合,身份高的人对身份低的人说话越随便,越风趣越好。

在一次座谈会上,著名的语言学家,学会的负责人首先讲话。他说:“先让我这个老猴来耍一耍,然后你们中猴,小猴再耍。我这个老猴肯定耍不过你们中小猴,不过总要带个头吧!”这位报告人是个德高望重的语言学家,到会的中青年同志对他都很熟悉,也很敬仰,他以自嘲的方式来个“庄谐杂出,四座皆春”。会场的气氛一下被调节的很好。

某商店一位优秀营业员,一次接待一位女顾客,女顾客挑得相当仔细,足足用了几十分钟没有挑完。当这位营业员去接待别人时,这个妇女把脸一沉,大声指责道:“你这是什么服务态度,你没看见我先来,他们后来吗?为什么扔下我不管了。”

如果遇上楞头青,早把她顶回去了。然而,这位营业员走过来和颜悦色地说:“请您原谅,我们店生意忙,对您服务不周到,让您久等了,我服务态度不好,欢迎您多提宝贵意见。”

这话说得女顾客也不好意思了,她面呈愧色,连声道歉:“我的话说得不好听,也请你原谅。”

这位营业员以“软”对“硬”,不卑不亢,表面上,“似水柔情”,实际上却“力胜千钧”。因为“硬”而对“软”,就失掉了钢的理由和动力,自然会降温熄火了。

俗话说:“一句话能把人说跳,一句话也能把人说笑。”事实上,能把人说“跳”的语言最容易,而要把“跳的人说笑了,那才叫难。”

一般来说,人们往往尊敬说话温和的人,说话温和可以使对方以相同的态度回报。

柔和的语言,在遣词造句,声调语气上都有一些特殊要求,比如,在交谈中应注意使用谦敬词,礼貌用语和赞美词,以表示尊重对方的感情和人格,引起好感。




引文来源  教你说话 5——会说软话,以柔克刚感动人
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